650 kronor i timmen är en förlustaffär. Räkna själv.

Sextiofemhundra kronor i timmen låter som ett rimligt pris. Det är det ofta inte. Det här är ett räkneexempel med påhittade tal, byggt för att visa hur man räknar. Byt ut siffrorna mot era egna och se vad som blir kvar.

Börja med lönekostnaden. Säg att konsulten har en månadslön på fyrtiotusen kronor. Lägg på arbetsgivaravgifter på ungefär trettioen procent, drygt tolvtusen kronor till. Lägg på semesterersättning, pension och försäkringar, ytterligare sjutusen kronor. Redan där ligger den faktiska lönekostnaden på nästan sextiotusen kronor i månaden, innan något annat räknats in.

Dela det på ett rimligt antal fakturerbara timmar. En vanlig utgångspunkt är etthundraåttio timmar i månaden, eftersom all tid aldrig går att fakturera. Semester, sjukdagar, interna möten, administration och kompetensutveckling äter av den tillgängliga tiden. Sextiotusen delat på etthundraåttio timmar landar på ungefär trehundratrettio kronor i timmen. Det är bara den direkta lönekostnaden.

Lägg nu till overheadkostnader. Lokalhyra, IT, försäkringar, ledningens tid, marknadsföring, administration. Allt det som håller företaget igång men som inte syns i en enskild konsults lönespecifikation. En vanlig tumregel är att lägga på lika mycket igen, ibland mer. Säg att overhead landar på trehundra kronor i timmen till. Nu är den faktiska kostnaden per timme uppe i sexhundratrettio kronor. Det är innan företaget tagit en enda krona i vinst.

Sätt då anbudspriset till sexhundrafemtio kronor i timmen. Marginalen som blir kvar är tjugo kronor i timmen. Det räcker inte långt. En enda sjukdag som inte kunde faktureras. En resa som tog längre än planerat. Ett möte som drog över. Marginalen är borta. Ett kontrakt som sträcker sig över flera år, med indexuppräkning som inte hänger med kostnadsökningarna, blir en förlustaffär redan år två eller tre. Även om det såg lönsamt ut på pappret år ett.

Det här är precis den fällan flera bolag går i när pressen att vinna är hög. Ett högt pris känns riskabelt. Ett lågt pris känns tryggt eftersom det ökar chansen att vinna. Men ett anbud som vinns till ett pris under den egna kostnaden är ingen vinst. Det är en förlust som råkar se ut som en affär.

En förlustaffär betalas sällan av företaget i stort. Den betalas av de anställda vars löneutrymme krymper när kontraktet visar sig gå back. Ett bolag som binder sig till ett förlustpris i flera år kan tvingas dra ner på investeringar, kompetensutveckling eller nyanställningar, bara för att hålla balansen. Priset för att ha räknat fel visar sig sällan direkt. Det visar sig varje månad kontraktet fortsätter att löpa.

Skillnaden mellan att vinna rätt och vinna fel ligger sällan i procentsatserna ovan. Den ligger i att faktiskt göra uträkningen innan priset sätts, istället för att utgå från vad som känns konkurrenskraftigt. Många bolag prisar efter magkänsla eller efter vad konkurrenterna brukar ligga på. De räknar sällan ut vad den egna kostnaden faktiskt är först.

Det finns också en annan sida av samma mynt. I många upphandlingar utvärderas bara en del av priset, medan andra delar aldrig granskas lika hårt. Den delen som faktiskt jämförs pressas ofta för lågt. Den delen som inte utvärderas hade kunnat bära en betydligt sundare marginal. Att förstå skillnaden kräver att man läser utvärderingsmodellen lika noga som kravspecifikationen.

Ett kontrakt som löper i tre eller fem år förstärker felet varje enskilt år det pågår. En felräkning på tjugo kronor i timmen känns liten i ett enda anbud. Multiplicerad med tusentals timmar över flera år blir den summan betydande, och den syns först i bokslutet långt efter att anbudet redan vunnits. Då är det för sent att ändra priset. Det enda som går att ändra är hur nästa anbud prissätts.

Gör det här till en fast rutin, inte en engångsövning för just det här anbudet. Priser förändras, löner höjs, overheadkostnader stiger. En uträkning som var korrekt förra året kan redan vara fel idag. Gör nu er egen uträkning på nästa anbud ni ska prissätta. Ta fram den faktiska månadslönen för den som ska utföra jobbet. Lägg på arbetsgivaravgifter, semester och försäkringar. Dela på ett realistiskt antal fakturerbara timmar, inte det teoretiska maxantalet. Lägg till er egen overheadkostnad per timme. Summan ni får fram är golvet. Allt under den summan är inte ett lågt pris. Det är en förlust ni själva betalar för att få jobba.