Ni får inte prata med offentlig sektor, tror ni. Det är precis tvärtom.

Jag hör det på nästan varenda genomgång. Vi vill inte höra av oss för tidigt, det kan se ut som att vi försöker påverka. Vi väntar tills annonsen kommer ut, då är det rättvist för alla. Det låter klokt. Det är fel.

Missförståndet sitter djupt. Många tror att all kontakt med en myndighet innan en upphandling är olämplig, kanske till och med otillåten. Så är det inte. Det som är förbjudet är att gynna en enskild leverantör i själva upphandlingen. Att låta ett bolag skriva sina egna krav. Att dela information med några men inte alla. Dialog om marknaden är något annat. Vad finns att köpa, vad är rimligt att begära? Den dialogen är tillåten. Den uppmuntras dessutom i regelverket, eftersom bättre underlag ofta skrivs efter att myndigheten faktiskt pratat med marknaden.

Ändå väljer de flesta tjänsteföretag tystnaden. Hellre för försiktig än anklagad. Resultatet blir en overklig situation. Upphandlare sitter och gissar vad marknaden faktiskt kan leverera. Leverantörerna sitter och väntar på att någon ska fråga. Ingen frågar. Ingen svarar. Kraven skrivs utan verklighetsförankring, och sedan klagar samma leverantörer på att kraven är orimliga.

Jag har suttit med bolag som är extremt duktiga på det de gör. Starka referenser från privata kunder i decennier. Ändå har de aldrig haft ett enda samtal med en kommun de skulle passa perfekt för. Frågar man varför blir svaret nästan alltid detsamma. Vi vet inte om vi får. Vi vet inte vem vi ska prata med. Vi är rädda att göra fel.

Rädslan är begriplig. Den är också dyr. Ett samtal som aldrig blir av kostar ingenting i stunden. Det kostar allt när kraven till slut skrivs utifrån en konkurrent som vågade höra av sig. Den egna styrkan fick aldrig synas i underlaget.

Bakom den tystnaden finns ofta en person vars lön och trygghet hänger på att fler affärer landar i år. En säljare som vet att månadens mål är långt borta, en ägare som ser marginalerna krympa, en anbudsansvarig som bär hela ansvaret själv. För dem är det här inget teoretiskt resonemang om regelverk. Det är skillnaden mellan ett bra år och ett dåligt, mellan att kunna anställa eller behöva dra ner.

Det som krävs är inte modigt i den bemärkelsen att det bryter mot några regler. Det krävs bara att någon faktiskt lyfter telefonen. Fråga vad myndigheten planerar att köpa om ett eller två år. Fråga vad som fungerade bra och dåligt i förra avtalet. Fråga vilka utmaningar de brottas med just nu. Inget av det är att påverka en pågående upphandling. Det är att förstå en kund, precis som man gör mot vilken kund som helst.

Den stora skillnaden mot privat sälj är inte att dialogen är förbjuden. Skillnaden är att den måste vara öppen för alla som frågar, även de som frågar sist. Det är fortfarande bättre att vara den som frågar först.

Jag tror den här tystnaden är ett arv från en äldre bild av upphandling, en bild av strikta regler och stängda dörrar. Den har satt sig så djupt att ingen längre ifrågasätter den. Verkligheten har rört sig vidare. Upphandlare efterfrågar dialog. De vill träffa marknaden innan de skriver. Annars riskerar de att skriva krav ingen kan svara på, eller krav som bara en enda aktör råkar uppfylla.

Den som väntar på annonsen väntar på fel sak. Annonsen är slutstationen, inte startpunkten.

Det är lätt att tänka att nästa år räcker för att börja bygga de här kontakterna. Verkligheten är att myndigheter planerar sina inköp långt i förväg, ofta ett till två år innan en annons ens skrivs. Väntar ni ännu en säsong innan första samtalet tas, är kraven redan formulerade utan er i åtanke när annonsen väl kommer. Det är inte pengar som går förlorade i en enskild affär. Det är flera års möjlighet att forma en hel relation, år efter år, tills tystnaden blivit en vana ingen längre ens lägger märke till.

Gör så här den här veckan. Skriv ner namnen på tre offentliga aktörer som borde vara era kunder om några år. Ta reda på vem som är ansvarig upphandlare eller verksamhetsansvarig hos var och en. Boka in ett kort samtal med minst en av dem. Inte för att sälja, bara för att fråga vad de planerar att köpa. Det samtalet kostar tjugo minuter. Tystnaden har redan kostat mer än så.